De nombreuses entreprises ont besoin d'aide pour structurer le secteur commercial. Cela semble simple, mais le secteur des ventes est le cœur de l'entreprise, ce qui peut l'amener à un autre niveau. Pour faire un conseil en vente, il faut commencer par maîtriser le concept d'entonnoir de vente. Voir ci-dessous.
Si vous voulez faire du conseil en entonnoir de vente, la première étape est de comprendre toutes les étapes que passent les clients de l'entreprise dans laquelle vous allez agir jusqu'à sa conversion. Ces informations ne vous seront pas toujours remises en main propre, et même si c'est le cas, veillez à ne pas croire que la manière dont le processus est mené aujourd'hui est la meilleure possible.
Il est évident que l'entonnoir de vente variera considérablement d'une entreprise en ligne à une entreprise physique, mais indépendamment de cela, il est possible d'assembler un entonnoir s'il n'existe pas. Il suffit de parler au responsable du marketing ou des ventes. En général, une trémie de vente a un format similaire.
Comment faire une analyse de l'entonnoir de vente ?
Tout d'abord, l'une des choses les plus précieuses qu'un consultant puisse faire est de comprendre la situation de l'entreprise et de suggérer ensuite des améliorations bien fondées. Pour cela, je vous suggère de faire un diagnostic de l'entonnoir actuel. Si l'entreprise n'a rien d'organisé, votre rôle sera de rassembler ces informations.
Supposons que la consultation de l'entonnoir de vente se fasse dans une entreprise qui vend des dispositifs de réfrigération pour les industries et qui, en ayant une surface de vente peu structurée, contrôle déjà vos démarches commerciales et dispose déjà de graphiques à analyser.
Quel type d'observations feriez-vous pour les graphiques tirés de notre tableur de prospection de clientèle ci-dessous ? Essayez d'y penser avant de lire les miennes (qui sont juste après les images) :
Dans ce premier cas, mon diagnostic serait :
Nous en sommes venus à ces remarques parce que je pense qu'il est exagéré d'appeler 100 prospects qui sont capturés. Imaginez qu'ils aient des industries dans ce groupe qui sont hors de la portée géographique de l'entreprise. En outre, nous avons également constaté un excès de réunions programmées.
Cela peut nous montrer un manque de compréhension du moment du client, car peu d'affaires ont fait l'objet d'une négociation. Dans le cas des industries qui ont déjà conclu des contrats et qui ne pourront pas devenir nos clients. Enfin, on peut constater une conversion de plus de 30 la négociation en un accord conclu, ce qui indique de bonnes conditions de vente (bonne qualité, bon prix, bon état général ou une combinaison de ces éléments).
Voyons une autre analyse de cette même entreprise dans un autre graphique généré par notre tableur de prospection de clientèle :
Dans ce deuxième cas, si nous faisons cette consultation sur l'entonnoir de vente, nous soulèverons les points suivants :
Or, ces observations ont été motivées par la perte de 30 personnes et de perspectives qui ne voyaient aucun lien. Cela peut nous montrer un processus de capture très ouvert qui n'amène pas les personnes ayant le profil souhaité (par exemple, il peut capturer des entreprises qui n'ont pas besoin de réfrigération).
D'autre part, le processus de prévente semble être bien fait, puisqu'une bonne partie des entreprises qui reçoivent l'appel souhaitent négocier et organiser une rencontre. Enfin, les réunions se déroulent à de très mauvais tarifs, indiquant les vendeurs, le produit ou le prix.
Si vous êtes capable de faire cette première étape d'analyse et de diagnostic de l'entonnoir de vente, vous pouvez suivre deux voies, restructurer les étapes de l'entonnoir ou optimiser les étapes. Comme ces étapes sont très spécifiques à chaque entreprise, nous nous concentrerons ci-dessous sur la manière d'optimiser ce qui ne fonctionne peut-être pas.
Conseil pour faire une consultation sur l'entonnoir de vente
Si vous savez déjà quelles sont les étapes essentielles de l'entonnoir de vente, vous devez réfléchir à la manière d'optimiser chacune d'entre elles. En général, quel que soit le type d'entreprise (en ligne ou physique), vous passerez toujours par ces macro-étapes :
Nous vous montrerons donc dorénavant comment améliorer chacune d'entre elles, en vous rappelant que toutes les suggestions ne sont pas applicables à toutes les entreprises :
1. Captage de plomb
En général, deux problèmes peuvent être identifiés ici :
Dans le premier cas, vous devrez obtenir davantage de sources de personnes intéressées par votre entreprise et dans le second cas, vous devrez avoir des offres plus spécifiques pour obtenir des pistes plus précises. Toutefois, il existe deux moyens d'obtenir des pistes :
2. Prévente (Filtre à plomb)
Vous devez penser que, dans votre travail de consultant, si vous pouvez augmenter la capture de pistes qui font partie du public cible de votre client, c'est bien, n'est-ce pas ? Pas nécessairement !
Vous devez comprendre si ce client potentiel est au moment de l'achat ou non, après tout, ce n'est peut-être pas encore le moment idéal. Le principal moyen pour un cabinet de conseil en entonnoir de vente d'aider à la pré-vente est de définir les caractéristiques à observer pour déterminer le bon moment pour agir. C'est possible :
Si vous comprenez le type de moment qui génère le plus de ventes, vous serez certainement en mesure d'améliorer les conversions des trémies de vente et d'optimiser vos ventes.
3. Vente
La vente elle-même est l'un des facteurs les plus complexes à analyser quand on parle d'entonnoir de vente. Nous disons cela parce que la vente n'est rien d'autre qu'une construction et que plusieurs facteurs peuvent influencer la décision finale du client :
Qualité des produits (ça aide beaucoup !)
Page du produit (en cas de commerce en ligne)
Vendeurs (en cas d'activité physique)
Service (chat en ligne, facilité de contact)
Agilité (réponse, envoi de la proposition, livraison)
Démonstration de l'utilisation (qui fait que le client aime le produit ou le service)
4. Après-vente
Une autre chose très difficile à faire est de fidéliser les clients et de maintenir le niveau de qualité même après la livraison du produit. Rien que pour vous donner une idée, retenir les clients peut coûter jusqu'à 5 fois moins cher que d'en obtenir de nouveaux, et de plus, les clients satisfaits peuvent vous recommander, tandis que les mécontents diront certainement du mal de votre entreprise quand ils le pourront.
En règle générale, dans un cabinet de conseil en entonnoir de vente, cette étape peut même ne pas exister, car elle est déjà postérieure à la vente elle-même, mais nous aimons souligner certaines actions en justice qui peuvent être faites ici aussi :
Contrôler la satisfaction du client concernant l'utilisation du produit/service vendu
Assurer le soutien de l'utilisation de votre produit
Envoyer des messages personnalisés
Être à la disposition de votre client à tout moment (canaux de contact après-vente)
Contactez-nous entre 2 et 30 jours après l'achat pour savoir comment se présente l'expérience utilisateur
Et bien sûr, n'oubliez pas de garder tout ce processus aussi technologique que possible avec les outils de marketing par courriel, le contrôle des tickets de courrier électronique et l'analyse de la satisfaction des enquêtes en ligne.
Outil d'analyse de l'entonnoir de vente
Comme nous l'avons dit au début du billet, si l'entreprise pour laquelle vous travaillez n'a pas de processus de vente bien organisé, il est très probable que vous deviez organiser la trémie de vente avec un bon tableur de prospection de clients, qui organise déjà toutes les données sous forme de graphiques et de rapports, ce qui fait que votre consultation se concentre davantage sur le plus important, à savoir l'analyse et les suggestions.